5 กลยุทธ์การโน้มน้าวใจ ดีลใหญ่แค่ไหนก็ปิดการขายได้อยู่หมัด!

ไม่ว่าจะอาชีพอะไร สายงานใด ตำแหน่งไหน “การโน้มน้าวใจ” เป็นหนึ่งทักษะที่จะช่วยให้การทำงานของคุณง่ายมากยิ่งขึ้น เพราะการมีความสามารถในการพูดโน้มน้าวใจหรือการมีวาทศิลป์ที่ดี จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ยกระดับความเป็นมืออาชีพ และช่วยให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการอย่างราบรื่น

ทำไมการโน้มน้าวใจถึงสำคัญ?

การโน้มน้าวใจ คือ พฤติกรรมการสื่อสารรูปแบบหนึ่ง มีจุดประสงค์เพื่อเปลี่ยนความคิดของผู้ฟังให้เปิดใจรับฟังและคล้อยตามไปในทิศทางที่ผู้พูดต้องการ ซึ่งหัวใจสำคัญของการพูดโน้มน้าวใจ คือ การเลือกใช้คำพูดและน้ำเสียง โดยจะเลือกใช้คำพูดหรือน้ำเสียงที่เร้าอารมณ์ให้ผู้ฟังมีอารมณ์ร่วมและคิดตามสิ่งที่เราพูดไปพร้อม ๆ กัน เช่น การขอร้อง การอ้อนวอน การวิงวอน การเสนอแนะ เป็นต้น

สำหรับการทำงานแล้ว ทักษะการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งสำคัญที่ทุกคนควรมี เพราะนอกจากจะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตนเอง เพื่อให้ผู้ฟังประทับใจและเชื่อมั่นในสิ่งที่เรากำลังนำเสนอแล้ว ยังช่วยกระตุ้นการตัดสินใจ ทำให้ผู้ฟังตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า บริการ หรือปิดดีลกับองค์กรสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว รวมไปถึงการพูดโน้มน้าวอย่างเห็นอกเห็นใจจะเชื่อมโยงความรู้สึกไว้วางใจระหว่างผู้พูดและผู้ฟังเข้าหากันและช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว

‍

องค์ประกอบ 3 ประการของการโน้มน้าวใจ

การโน้มน้าวใจ ในนิยามของศาสตร์แห่งจิตวิทยา คือ การสื่อสารที่ผู้พูดพยายามสร้างอิทธิพลให้ “เหนือกว่า” ผู้ฟัง โดยการใช้ “วาทศิลป์” เพื่อเปลี่ยนแปลงความคิด ทัศนคติ ความเชื่อ และความรู้สึก ผ่านการใช้ภาษาด้วยรูปแบบต่าง ๆ ทั้งการพูดและการเขียน ซึ่งเกิดได้จาก 3 องค์ประกอบ ได้แก่

1. ความน่าเชื่อถือ

องค์ประกอบแรก คือ ความน่าเชื่อถือ หมายถึงความน่าเชื่อถือของทั้งผู้พูด ผลงาน และแหล่งข้อมูล ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผู้ฟังเปิดใจรับฟังและคล้อยตาม เพราะเมื่อผู้พูดมีความรู้ ความเข้าใจ และความชำนาญในเรื่องนั้น ๆ มากพอ จะช่วยเสริมสร้างความน่าเชื่อถือในตนเอง ส่งผลให้การโน้มน้าวใจมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. ความมีเหตุผล

องค์ประกอบข้อที่สอง คือ ความมีเหตุผล เพราะการพูดโน้มน้าวใจต้องใช้เหตุผลที่ชัดเจน เพื่อให้ผู้ฟังเห็นถึงความถูกต้องและความสมเหตุสมผลของข้อเสนอหรือความคิดนั้น ๆ โดยการใช้สถิติ ตัวเลข กราฟ หรือการเปรียบเทียบ จะเป็นส่วนช่วยในการเพิ่มความน่าเชื่อถือของการพูดโน้มน้าวใจได้

3. การแสดงออกทางอารมณ์

องค์ประกอบสุดท้าย คือ การแสดงออกทางอารมณ์ เป็นการนำอารมณ์มาเป็นตัวกลางในการเชื่อมโยงความรู้สึกระหว่างผู้พูดกับผู้ฟังเข้าไว้ด้วยกัน โดยอาจจะเลือกใช้อารมณ์กระตุ้นความเห็นอกเห็นใจ ความโกรธ ความตื่นเต้น หรือความกลัว เพื่อดึงดูดความสนใจจากผู้ฟังและกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจหรือการกระทำตามที่ผู้พูดต้องการ

‍

5 เทคนิคการพูดโน้มน้าวใจให้เป้าหมายสำเร็จ

1. แสดงความจริงใจ

“อยากได้สิ่งใด ต้องเป็นฝ่ายมอบให้ก่อน” ประโยคนี้เป็นคติที่สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ โดยเฉพาะกับการพูดโน้มน้าว หากเราต้องการความเชื่อใจและความไว้วางใจจากใคร เราต้องเป็นฝ่ายแสดงความจริงใจก่อน

การแสดงความจริงใจสามารถทำได้ง่าย ๆ โดยเริ่มจาก “การพูดจากใจ” หรือพูดออกมาจากความรู้สึกที่แท้จริงของตนเอง ไม่พยายามสร้างภาพลักษณ์หลอกลวง ซึ่งผู้ฟังจะสามารถสัมผัสได้จากท่าทางและน้ำเสียง หากเราพูดในสิ่งที่เราเชื่ออย่างแท้จริง ผู้ฟังก็จะค่อย ๆ คล้อยตามความคิดของเราไปด้วย

ต่อมา คือ “สื่อสารด้วยความโปร่งใส” เพราะการพูดอย่างตรงไปตรงมา บอกความต้องการของตนเองอย่างชัดเจน และเปิดเผยข้อมูลที่จำเป็น จะทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าผู้พูดไม่ได้มีเจตนาไม่ดีแอบแฝง ไม่ได้ปกปิดซ่อนเร้นอะไรอยู่ ส่งผลให้ผู้พูดดูมีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น อธิบายเหตุผลของการนำเสนอหรือแนะนำอย่างละเอียด จะทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าผู้พูดมีเจตนาที่ดีและจริงใจในการนำเสนอสิ่ง ๆ นี้

2. สื่อสารตรงประเด็น

เทคนิคการพูดโน้มน้าวข้อที่สอง คือ การสื่อสารอย่างชัดเจนและตรงประเด็น เพราะในการทำงาน เวลาของทุกคนเป็นสิ่งที่มีค่า การสื่อสารอย่างชัดเจน ตรงไปตรงมา จะช่วยประหยัดเวลาและสร้างความประทับใจให้ผู้ฟังได้มากกว่าการสื่อสารแบบอ้อมค้อม โดยเฉพาะกับการเจรจาธุรกิจหรือการพูดโน้มน้าวใจลูกค้าเพื่อปิดดีลใหญ่ให้กับองค์กร ยิ่งใช้ระยะเวลาในการพูดคุยและนำเสนอนานมากเท่าไหร่ เปอร์เซ็นต์ความสำเร็จในการเจรจาก็น้อยลงเท่านั้น ดังนั้น การโน้มน้าวใจให้บรรลุเป้าหมายตามความต้องการ ต้องสื่อสารอย่างชัดเจน ตรงประเด็น และควบคุมระยะเวลาให้เหมาะสม

นอกจากนี้ การเลือกนำข้อมูลหรือหลักฐานที่มีความน่าเชื่อถือมาประกอบการนำเสนอ ก็จะช่วยเพิ่มน้ำหนักและความน่าเชื่อถือ ส่งผลให้การพูดโน้มน้าวใจได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่น การใช้สถิติ การใช้ตัวเลข การใช้กราฟ การอ้างอิงแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ เป็นต้น

ตัวอย่างเช่น การพูดความต้องการของตนเองกับอีกฝ่ายให้รับทราบอย่างตรงไปตรงมา

3. ฟังอย่างตั้งใจ

การฟังอย่างตั้งใจ เป็นเทคนิคที่มีพลังมากในการสร้างความเชื่อใจระหว่างคนสองคน และยังช่วยในการโน้มน้าวใจได้อย่างน่ามหัศจรรย์ ถ้าเราฟังอย่างตั้งใจและพยายามทำความเข้าใจความรู้สึกของอีกฝ่ายอย่างแท้จริง การสื่อสารจะมีความลึกซึ้งและสามารถเข้าถึงจิตใจของอีกฝ่ายได้มากขึ้น ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบสำหรับการพูดโน้มน้าวใจ

การฟังด้วยความจริงใจ ไม่ใช่แค่เพียงการฟังคำพูดให้ผ่าน ๆ ไปเท่านั้น แต่เป็นการฟังอย่างมีสติและสมาธิ คิดวิเคราะห์ตามสิ่งที่อีกฝ่ายพูด เพื่อให้เข้าใจความหมายหรือความต้องการของอีกฝ่ายอย่างแท้จริง ไม่ควรขัดจังหวะ พูดแทรก หรือรีบร้อนตอบคำถามมากจนเกินไป เพราะอาจจะทำให้ตีความความหมายของอีกฝ่ายผิดพลาดไปได้ ควรเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายได้แสดงความคิดเห็นหรือความรู้สึกอย่างเต็มที่ รอให้อีกฝ่ายพูดทุกอย่างจนจบก่อนเพื่อให้ได้ข้อมูลที่ครบถ้วนสมบูรณ์ และนำข้อมูลเหล่านั้นมาพิจารณาในการตอบคำถามหรือการพูดโน้มน้าวต่อไป

เมื่ออีกฝ่ายสัมผัสได้ว่าคุณเปิดโอกาสให้แสดงความคิดอย่างเต็มที่และตั้งใจฟังอย่างแท้จริง จะช่วยให้เกิดความรู้สึกว่าได้รับการเคารพและให้เกียรติ ส่งผลต่อการเพิ่มความประทับใจมากยิ่งขึ้น เมื่อคุณเป็นฝ่ายเสนอความคิดเห็นบ้างในภายหลัง จะทำให้อีกฝ่ายเปิดใจรับฟังได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น “คุณลองอธิบายเรื่องนี้ให้ฟังเพิ่มเติมได้หรือไม่” ประโยคนี้จะช่วยแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจในสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูด และพร้อมรับฟังความคิดเห็นอย่างจริงจัง

‍

4. สร้างแรงจูงใจ

การสร้างแรงจูงใจ เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจ เพราะเราอาจจะต้องการผลลัพธ์สิ่งเดียวกัน แต่ดันมีวิธีคิดกันคนละแบบ ดังนั้น การพยายามทำความเข้าใจความคิด ความรู้สึก และความต้องการของอีกฝ่าย จะช่วยนำพาการเจรจาหรือการโน้มน้าวใจให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน

เคล็ดลับง่าย ๆ ของการสร้างแรงจูงใจ คือ “การพูดในสิ่งที่คนฟังต้องการได้ยิน” ซึ่งเป็นกลยุทธ์การโน้มน้าวใจที่เข้าถึงอารมณ์และความรู้สึกของอีกฝ่าย โดยเริ่มต้นจากคิดในมุมมองของอีกฝ่ายและหา “จุดร่วม” ที่เป็นเป้าหมายของทั้งสองฝ่ายเหมือนกัน จากนั้นค่อย ๆ ใช้การพูดโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเห็นว่าเราทั้งคู่ต่างมีความต้องการและจุดมุ่งหมายเดียวกัน หรือเรียกง่าย ๆ ว่า การทำให้อีกฝ่ายมาเป็นทีมเดียวกับเราให้ได้ เมื่ออีกฝ่ายรู้สึกว่าสิ่งที่เรากำลังนำเสนอเป็นจุดมุ่งหมายเดียวกันหรือจะได้รับผลประโยชน์มากกว่าสิ่งที่เป็นอยู่ ก็จะยินดีทำตามข้อเสนอของเราได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น “หากคุณเข้าร่วมโครงการนี้ คุณจะได้รับผลประโยชน์ … และสามารถนำไปพัฒนาองค์กรของคุณให้มั่นคงมากขึ้นในอนาคต”

5. หาจุดพึงพอใจร่วมกัน

เทคนิคการพูดโน้มน้าวใจข้อสุดท้าย คือ การหาจุดพึงพอใจร่วมกัน เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยรักษาความสัมพันธ์อันดีเอาไว้ เมื่ออยู่ในสถานการณ์ที่ความต้องการไม่ตรงกันหรืออีกฝ่ายมีท่าทีไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่เรากำลังนำเสนอ โดยอาศัยหลักการ “Win - Win Theory” ซึ่งเป็นการหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจและได้รับประโยชน์ร่วมกัน โดยไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่ากำลังโดนเอาเปรียบ การหาจุดพึงพอใจร่วมกันจะทำให้การโน้มน้าวใจหรือการเจรจาสามารถบรรลุเป้าหมายที่เราตั้งไว้อย่างราบรื่น ได้รับผลประโยชน์อย่างเท่าเทียม และไม่เกิดความขัดแย้งในความสัมพันธ์

ตัวอย่างเช่น การโน้มน้าวใจ การเจรจา หรือการต่อรองในการทำธุรกิจ หากมองจากมุมผู้ขายก็ไม่สามารถลดราคาสินค้าเยอะจนตัวเองขาดทุนได้ แต่หากตั้งราคาแพงเกินไปผู้บริโภคก็ไม่เลือกซื้อ ดังนั้น การเจรจาเพื่อหาราคาตรงกลางที่ทั้งสองฝ่ายรับได้ จะทำให้กระบวนการซื้อขายเสร็จสิ้นสมบูรณ์โดยทั้งสองฝ่ายพึงพอใจร่วมกัน

ทักษะการโน้มน้าวใจ เป็นทักษะสำคัญที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและช่วยจูงใจให้ผู้ฟังคล้อยตามสิ่งที่เรากำลังนำเสนอได้เป็นอย่างดี และหากเรามีทักษะการโน้มน้าวใจ ไม่ว่าจะเจรจากับใคร ที่ไหน เมื่อไหร่ อย่างไร ก็จะสามารถปิดดีลสำเร็จอย่างง่ายดาย

หลักสูตรที่แนะนำ

Getting a Yes from Stakeholders

เสริมความมั่นใจให้สำเร็จทุกดีล ด้วยเทคนิคการสื่อสารและจิตวิทยา

คอร์สเรียนที่จะได้เรียนรู้พื้นฐานและการปฏิบัติที่จำเป็นต่อการเจรจาเพื่อต่อรองการรับสิทธิหรือผลประโยชน์ที่ช่วยให้องค์กรประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น จากผู้บริหารชั้นสูง ซึ่งหลักสูตรนี้จะครอบคลุมเนื้อหาทั้งในเรื่องของการโน้มน้าวใจ อิทธิพล และการแก้ไขความขัดแย้งต่าง ๆ

คอร์สนี้เหมาะกับ

‘Getting a Yes from Stakeholder’ เหมาะกับหัวหน้างานที่ต้องพูดคุยและนำเสนอขึ้นตรงกับผู้บริหารเป็นประจำ

สิ่งที่ผู้เรียนจะได้รับ

• The Foundation of Communication - รู้จักและเข้าใจความสำคัญของแต่ละปัจจัยการสื่อสาร (Sender/Message/Channel/Receiver)
• Art of Building Rapport - เข้าใจวิธีในการเข้าหาที่ต้องคำนึงถึง สไตล์ ของบุคคล และใช้เทคนิคที่เหมาะสมกับบุคคลนั้นๆการนำเสนอสไลด์ให้น่าสนใจ พร้อมทั้งการออกแบบ Visual ที่ช่วยให้สื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• Empathize Customer - เข้าใจวิธีการวิเคราะห์สไตล์ในการตัดสินใจของตนเองและเพื่อนร่วมทีมหรือหัวหน้างานทั้ง 3 สไตล์ได้ และมีวิธีในการเข้าหาที่เหมาะสมกับสไตล์นั้นๆ

รายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติม > อ่านที่นี่

ติดต่อปรึกษา BASE Playhouse ฟรี! โทร 094-191-4626 หรือกรอกข้อมูลเพื่อติดต่อกลับ ที่นี่

‍

อ้างอิงจาก

จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ 5 เทคนิคพูดอย่างไร ให้คนเชื่อใจและยินดีทำตาม, iSTRONG

6 วิธีโน้มน้าวใจคนให้คิดดูใหม่, CREATIVE TALK

‍